En este artículo, aprenderás cómo usar el financiamiento como una herramienta estratégica para cerrar ventas B2B de alto valor, destrabar decisiones de compra y acelerar negociaciones complejas.

Finanzas y ventas: una alianza subestimada en el mundo B2B

En la conversación con Alex Altamirano, director de finanzas y operaciones de Grupo Galt, el punto de partida fue claro: las áreas de ventas y finanzas no deben funcionar separadas. Ambas se potencian mutuamente y definen si una empresa puede crecer y cerrar contratos de alto valor.

Alex lo explicó con claridad cuando describió cómo ve la relación entre estos dos mundos:

“Las finanzas proporcionan los recursos y la directriz del grupo de ventas, y las ventas son la principal fuente de ingresos del negocio.”

Pedro agregó que las empresas que logran alinear estas dos áreas son las que mejor construyen propuestas comerciales convincentes. Cuando un vendedor entiende lo esencial del financiamiento, gana poder de negociación y puede presentar alternativas que realmente ayudan al cliente.

Este episodio dejó una idea central: la venta de alto valor no es solo comercial, también es financiera.

Financiamiento como motor del crecimiento comercial

Uno de los conceptos más fuertes del episodio fue la necesidad de cambiar la mentalidad respecto al crédito. Muchas pymes lo ven como un costo, o incluso como una señal de debilidad. Alex desmontó esa idea desde el inicio.

“Más que nada, lejos de los intereses, es un motor de crecimiento para que el negocio crezca.”

El financiamiento permite a un cliente avanzar en una compra incluso cuando el capital inmediato no está disponible. Evita la descapitalización, reparte el esfuerzo de pago y acelera decisiones que, sin este recurso, podrían demorarse meses.

En ventas B2B de alto valor, este punto es crucial. Muchas oportunidades se pierden no porque el cliente no quiera comprar, sino porque no puede pagar el monto total en un solo movimiento. Aquí es donde el financiamiento se convierte en ventaja estratégica.

Las herramientas financieras que todo vendedor debe dominar

Alex explicó tres instrumentos clave que pueden cambiar por completo la dinámica de una negociación. Son simples, pero altamente efectivos cuando se presentan en el momento y forma adecuados.

Arrendamiento (leasing)

Este modelo permite que el cliente use maquinaria o equipos sin necesidad de comprarlos. Es ideal para sectores que requieren renovación frecuente o que deben invertir de manera constante en activos.

“Está enfocado a empresas que utilizan maquinaria o que cambian su equipo de manera periódica.”

El arrendamiento reduce el impacto inicial y mantiene liquidez dentro del negocio.

Crédito simple

Es el recurso más común y versátil.
Sirve para capital de trabajo, crecimiento, apertura de sucursales o mejoras operativas.

“Es el más tradicional… lo utilizan para capital de trabajo o para crecer la infraestructura.”

El crédito simple permite sostener operaciones sin afectar el flujo de efectivo.

Factoraje

Perfecto para empresas cuyos clientes pagan a 30, 60 o 90 días.
La financiera adelanta el dinero y luego cobra directamente al cliente final.

“La empresa requiere liquidez inmediata… la financiera te paga lo que te deben y el crédito lo absorbe la financiera.”

En industrias donde la liquidez es crítica, el factoraje puede ser la diferencia entre avanzar o detener todo.

El vendedor como asesor (sin ser financiero)

Pedro le preguntó a Alex por qué muchos vendedores temen hablar de financiamiento. La respuesta fue simple: creen que deben dominar tecnicismos complejos. En realidad, lo que deben dominar es la necesidad del cliente.

“Es identificar bien la necesidad del cliente y ofrecerle realmente lo que necesita.”

El vendedor no necesita convertirse en un ejecutivo de crédito. Lo que sí necesita es:

• entender la situación actual del cliente,

• detectar el obstáculo real,

• y explicar la solución financiera en términos prácticos.

Cuando el financiamiento se presenta como respuesta directa a una necesidad, deja de ser un trámite y se convierte en una solución estratégica.

Cómo cambia una negociación cuando se ofrece financiamiento

Alex fue contundente al explicar cómo se transforma una venta cuando el financiamiento está sobre la mesa:

“El vendedor tiene el control… hace cambiar la visión del cliente a futuro.”

Cuando el cliente ve alternativas claras para pagar, la conversación deja de girar en torno al precio.
La pregunta ya no es “¿puedo pagar esto?”, sino “¿cómo puedo pagarlo?”.

Eso cambia por completo el escenario:

• reduce fricción,

• genera confianza,

• acelera decisiones,

• y aumenta la tasa de cierre.

Un vendedor que domina esta conversación no solo vende, sino que guía al cliente hacia una solución viable.

Errores comunes de las pymes al solicitar crédito

Alex trabaja todos los días con empresas que necesitan financiamiento. Su experiencia le permitió identificar varios errores que afectan tanto a la empresa como al vendedor durante el proceso de venta.

Información financiera desordenada

Muchos negocios no tienen estados financieros actualizados ni historial crediticio claro.

“Es importante tener en orden tu información financiera… y mantener un buen historial crediticio.”

Creer que solo con capital propio basta

Este error frena el crecimiento y limita la capacidad comercial.

“El dueño siempre piensa que con capital de trabajo propio o de inversionistas va a hacerla… y no siempre es así.”

No calcular el costo financiero dentro de la venta

Pedro lo expresó de manera directa: ignorarlo puede reducir drásticamente la utilidad real del negocio.

No saber exactamente para qué se pide el crédito

Alex fue claro en este punto:

“Es importante tener bien identificado para qué lo quiero.”

Una solicitud sin propósito definido es una señal negativa para cualquier institución financiera.

La confianza como ventaja competitiva en servicios financieros

Una de las partes más humanas del episodio llegó cuando Alex explicó por qué tanta gente llega con desconfianza al sector financiero.

“Siempre dicen: no sé si es estafa… entonces generamos un vínculo de confianza.”

En un mundo con fraudes, plataformas opacas y procesos confusos, el acompañamiento personalizado marca la diferencia.
Grupo Galt no funciona como plataformas automáticas: ayuda al cliente en cada paso, revisa documentos, explica requisitos y gestiona el proceso hasta la aprobación.

Ese nivel de servicio reduce incertidumbre y transforma la percepción del cliente.

Su as bajo la manga: empatía antes que números

Cuando Pedro le pidió su “as bajo la manga”, la respuesta de Alex fue una lección poderosa, especialmente viniendo del área financiera.

“Siempre trato de tener empatía… nunca hablar del negocio en el primer contacto.”

Su enfoque es simple: construir una relación primero y presentar el financiamiento después.
La empatía, escuchar con atención y entender el contexto de la persona generan un puente que ninguna tabla de amortización puede crear.

La objeción más difícil: “no necesito crédito”

Es la resistencia más común.
Y la más difícil de desarmar.

“Siempre es decir: no lo necesito… trabajamos con dinero propio.”

Para trabajar esta objeción, Alex no presiona.
En cambio, acompaña al cliente a visualizar un escenario donde el financiamiento reduce riesgo, acelera crecimiento y libera capital interno para otras áreas clave.

No es una pelea.
Es una conversación guiada.

Llévalo a la acción: disciplina, pipeline y constancia

Pedro le pidió un consejo práctico para aplicar al día siguiente. Alex fue directo:

“Siempre tener a mano un pipeline… nunca dejar de prospectar.”

El financiamiento puede destrabar una venta, pero la constancia del vendedor es lo que mantiene vivo el sistema comercial.
Pipeline actualizado, prospección diaria y seguimiento disciplinado: esa fue su fórmula operativa.

Escucha el episodio completo

En este episodio con Alex Altamirano profundizamos en cómo el financiamiento se convierte en una herramienta estratégica para acelerar decisiones de compra, destrabar negociaciones y dar estabilidad al crecimiento de un negocio.

Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube.

✔️ Takeaways del episodio

✔️ El financiamiento acelera el crecimiento y destraba decisiones de compra.
✔️ El vendedor no necesita ser financiero, solo entender la necesidad real del cliente.
✔️ El arrendamiento, el crédito simple y el factoraje resuelven desafíos distintos.
✔️ La confianza es clave para vender servicios financieros.
✔️ Muchas pymes fallan por desorden financiero o falta de claridad.
✔️ La empatía es un diferenciador incluso en sectores técnicos.
✔️ El pipeline constante sostiene la operación comercial.

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