En este artículo, aprenderás cómo evolucionar de un rol comercial operativo a un puesto de liderazgo, sin perder la esencia del vendedor ni la conexión con el cliente, y construyendo equipos sólidos en industrias técnicas.

El origen de un vendedor que creció desde el terreno

La historia de Luis Alberto González refleja el camino de muchos profesionales que empiezan en ventas sin una ruta clara, pero con una habilidad natural para conectar con las personas. Antes de entrar a Elektron, venía del mundo del retail, un entorno muy distinto al sector eléctrico. Aun así, desde el inicio notó que tenía inclinación comercial.

Él lo explica con naturalidad:

“Comencé de manera natural, siendo muy comercial, muy dado a los negocios.”

Su llegada a Elektron no fue directa a un puesto de ventas estructurado. Empezó en mostrador, rotando por distintas áreas y sucursales, lo que le permitió conocer de cerca el funcionamiento interno de la empresa. Esa etapa fue clave: le dio sensibilidad operativa, entendimiento del cliente y una visión completa del negocio.

En lugar de ascender rápido, vivió un proceso de formación que hoy reconoce como fundamental en su trayectoria. Lo resume así:

“Me han puesto objetivos y retos, pero nunca me han mandado a la guerra comercial sin bases.”

Ese enfoque, lejos de acelerarlo artificialmente, creó los cimientos de un liderazgo capaz de sostener crecimiento real.

Prospección en campo: el método que definió su estilo comercial

Si hay un sello distintivo en la carrera de Luis, es su forma de prospectar. No depende de automatizaciones, ni de campañas complejas. Es constancia pura y contacto directo.

Durante la conversación, compartió su método, uno que usa desde hace quince años:

“Normalmente voy, me presento, pido información. Puede parecer algo muy rudimentario, pero me ha funcionado durante muchos años.”

Su proceso es sencillo, pero poderoso:

• Detecta obras, proyectos o empresas que están moviendo inventario, comprando materiales o iniciando instalaciones.

• Llega en frío, sin esperar una bienvenida, y reúne datos clave del proyecto.

• Investiga a profundidad antes del segundo acercamiento.

• Regresa con información, propuestas y una actitud de servicio.

Para él, la primera visita no es para vender. Es para entender el contexto.

“Las primeras citas no son para vender. Son para conocer al cliente, escucharlo y saber por dónde ayudarlo.”

Esta filosofía explicaría por qué genera relaciones de largo plazo: entiende que la prospección es el inicio de una relación, no el inicio de un pitch.

Qué significa realmente “servicio de calidad” en una industria técnica

Atender a un cliente en el sector eléctrico no se parece a vender en retail ni a gestionar cuentas digitales. Aquí los errores operativos cuestan caro, los tiempos son críticos y las decisiones tienen implicancias técnicas.

Luis lo define de manera precisa:

“Atención de calidad es saber cómo ayudarle al cliente a cubrir sus necesidades y que ellos también hagan un proyecto más rentable.”

Este enfoque va más allá de cerrar ventas. Incluye:

• anticiparse a necesidades,

• coordinar con áreas internas,

• entender las presiones del cliente,

• y acompañar el proyecto completo.

Luis también destaca que un vendedor aislado no puede entregar un servicio de calidad. Todo depende de coordinarse con crédito, logística, compras y la sucursal.

Atender bien no es “ser amable”. Es construir soluciones reales.

El salto a liderazgo: delegar, guiar y seguir vendiendo

Al crecer dentro de la organización, Luis enfrentó uno de los retos más difíciles para quienes vienen del terreno: aprender a delegar sin perder el impulso comercial.

Lo expresó con mucha honestidad:

“Hay momentos en los que te tienes que aguantar de querer hacer tú las cosas.”

Ese cambio implica pasar de ejecutor a guía. De resolver directamente a formar a otros para resolver. Y aunque sigue vendiendo, ahora vende de otra forma: influenciando, coordinando y construyendo criterios comerciales dentro del equipo.

Luis considera que un líder comercial no es quien tiene todas las respuestas, sino quien impulsa al equipo a adoptar la mentalidad correcta:

• servicio,

• responsabilidad,

• comunicación,

• y constancia.

Dirigir una plaza no lo desconectó de ventas; al contrario, reforzó su visión de que un buen gerente nunca deja de vender, solo cambia cómo vende.

Cómo identifica talento comercial en un candidato

Una parte especialmente reveladora del episodio fue cuando Luis compartió su criterio para detectar buenos vendedores. Sorprendentemente, no empieza por lo técnico.

Su primer filtro es humano:

“Lo primero que trato de identificar es que tengan la voluntad y el don de servicio.”

Luego observa otros factores:

• actitud para aprender,

• sensibilidad para entender necesidades,

• habilidad para adaptarse a distintos tipos de clientes,

• y disposición para trabajar con otras áreas.

Para él, el conocimiento técnico se aprende, pero la actitud de servicio no.

Un vendedor que no escucha, no investiga y no se interesa por el proyecto del cliente difícilmente crecerá, por más que domine productos o catálogos.

Apertura de nuevas plazas: liderazgo desde el terreno

Luis tuvo un rol clave en la apertura de nuevas plazas para Elektron, un proceso exigente porque requiere estrategia, visión y mucha ejecución.

Lo interesante es cómo combina confianza en sí mismo con humildad operativa. No llega a un mercado nuevo pretendiendo que todo está bajo control; llega mostrando el respaldo de la empresa y reconociendo sus límites.

Lo dijo así:

“Voy sin sucursal, pero sé que atrás de mí está una infraestructura importante.”

Para él, abrir una plaza significa:

• escuchar primero,

• construir relaciones,

• detectar oportunidades genuinas,

• y comunicar al mercado que Elektron no es solo una persona, sino una estructura sólida capaz de responder.

Su éxito se explica por esa mezcla: proximidad comercial + visión estratégica.

Su fórmula B2B: hacer propias las necesidades del cliente

Cada invitado del podcast comparte su propia “fórmula” para vender en B2B. En el caso de Luis, la síntesis refleja toda su trayectoria:

“La fórmula es hacer las necesidades de nuestros clientes nuestras necesidades.”

Es una filosofía simple, pero profunda.
Significa involucrarse en serio en el proyecto.
Comprender qué está en juego.
Resolver con responsabilidad.
Y mantener una relación basada en servicio real, no en urgencias transaccionales.

Cuando un cliente siente que su proyecto importa tanto como al proveedor, la relación se vuelve sólida, estable y altamente productiva.

Escucha el episodio completo

En este episodio con Luis Alberto González exploramos cómo un vendedor puede convertirse en líder sin perder la esencia comercial.

Hablamos de prospección, servicio, liderazgo, apertura de mercados y las habilidades que realmente construyen una carrera B2B en industrias técnicas.

Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube.

✔️ Takeaways del episodio

✔️ La formación en campo crea vendedores más completos y líderes más sólidos.
✔️ La prospección directa sigue siendo una de las herramientas más efectivas en B2B.
✔️ El servicio de calidad implica ayudar al cliente a lograr proyectos rentables.
✔️ Delegar es uno de los retos más importantes al pasar de vendedor a gerente.
✔️ El talento comercial se reconoce por el servicio, no por el catálogo técnico.
✔️ Abrir nuevas plazas requiere visión, humildad y respaldo interno.
✔️ La fórmula de Luis: hacer propias las necesidades del cliente para crear relaciones de largo plazo.

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