Cómo vender con empatía, estructura y autenticidad: la fórmula de Oriana Belén
En este artículo, aprenderás cómo vender con empatía, autenticidad y una estructura clara. Oriana Belén compartió su enfoque para definir buyer persona, mejorar el pitch comercial, enfrentar objeciones y aumentar la tasa de cierre en procesos B2B de diferentes industrias.
Los orígenes de una vendedora B2B moderna
La conversación entre Pedro Ramos y Oriana Belén comenzó revelando un punto clave de su trayectoria: su relación con las ventas no nació en un entorno corporativo, sino en una empresa multinivel, donde tuvo que enfrentar el miedo al rechazo de forma directa.
“Me daba terror vender y me acuerdo que teníamos que salir a vender puerta a puerta… simplemente para vencer el miedo al no, el miedo al rechazo.”
Ese inicio, lejos de ser una debilidad, se convirtió en la base de su estilo actual: un enfoque humano, empático y centrado en la escucha, más que en la presión.
Con el tiempo, Oriana pasó del B2C al B2B, trabajando con agencias y equipos grandes, perfeccionando su técnica mediante formación, programas de ventas y la guía de closers profesionales.
Ese aprendizaje la llevó a entender algo fundamental: vender también significa trabajar habilidades internas, como la gestión emocional, la comunicación y la autoconfianza.
“Las ventas se alimentan de habilidades sociales. Ir a terapia me mejoró como vendedora.”
Autenticidad en ventas: cómo vender sin ser el “vendedor típico”
Oriana se define como una persona introvertida, amable y poco confrontativa. Eso la llevó a comprender que existen múltiples estilos de venta posibles, y que ninguno debe encasillarse en el estereotipo del vendedor agresivo o manipulador.
“Soy más introvertida, más tímida, más sonriente. No soy ese cerrador que te quiere manipular.”
Su visión es clara: cada persona puede vender desde su autenticidad.
Ser honesto, directo y genuino no está peleado con ser persuasivo. Por el contrario, es una ventaja. En el mundo B2B, donde la confianza es esencial, los compradores valoran más un enfoque cercano que uno tensionado o agresivo.
Este punto abre una reflexión importante: muchos vendedores buscan copiar técnicas ajenas sin considerar si realmente son coherentes con su personalidad. Para Oriana, eso solo genera fricción y poca efectividad. La clave está en vender como uno es.
Cómo definir un buyer persona basado en datos reales
Uno de los temas más valiosos del episodio fue la metodología de Oriana para definir un buyer persona preciso y aplicable. En lugar de crear perfiles imaginarios, recomienda partir siempre de información real:
Encuestas de satisfacción a clientes actuales
Formulario interno para el equipo de ventas
Preguntas sobre objeciones, tiempos de decisión y motivaciones reales
Investigación online complementaria
“Yo siempre recomiendo hacer una encuesta de satisfacción… por qué decidieron elegirnos, qué valoran de trabajar con nosotros, qué cambiarían. Eso nos da un montón de información e insights.”
Con esos datos, construye un perfil estratégico que incluye cuatro elementos clave que todo vendedor debe conocer:
qué objetivos tiene el cliente
cuáles son sus impedimentos
qué dolores vive en el presente
cuáles son sus objeciones reales
Además, utiliza inteligencia artificial para ampliar el horizonte de insights:
“Pongo esa lista en ChatGPT y le digo: dame otras 100 objeciones posibles… Y de ahí selecciono las válidas.”
Esta metodología permite que el pitch sea más preciso, relevante y adaptado a la realidad del comprador.
Propuesta de valor: claridad, diferenciación y autenticidad
Una vez definido el buyer persona, el siguiente paso es crear una propuesta de valor clara. Oriana considera que la mayoría de empresas describen sus servicios con frases genéricas como “trayectoria”, “servicios integrales” o “excelente atención al cliente”. Nada de eso diferencia.
“No son diferenciales. Es el estándar. Es lo que ponen todas las empresas en su sitio web.”
Para ella, el trabajo comienza puertas adentro:
¿Qué hace realmente diferente a la empresa o al fundador? ¿Qué cultura define su forma de trabajar? ¿Qué estilo refleja esa marca?
Una vez detectada la esencia, aplica una fórmula de propuesta de valor breve y directa:
“Yo, fulanito, ayudo a [cliente] a conseguir [resultado] sin [principal objeción].”
Una frase simple, entendible y memorable es mucho más efectiva que un párrafo extenso lleno de conceptos poco claros. En el mundo B2B, donde cada segundo cuenta, la claridad es una ventaja competitiva.
Webinars y eventos en vivo: la herramienta que sigue funcionando
Aunque los webinars tuvieron un auge fuerte en años anteriores, Oriana afirma que siguen siendo altamente efectivos en ventas B2B. Sin embargo, subraya que un webinar no es solo una masterclass; es una charla persuasiva diseñada para llevar al prospecto a una siguiente etapa del proceso.
“El objetivo es leer el nivel de conciencia para que luego agendemos una entrevista.”
Además, destacó una tendencia que muchos vendedores aún no aprovechan:
“La tendencia para 2026 es que el webinar sea presencial.”
Reuniones de 20 o 30 personas en coworks, experiencias pagadas o talleres cortos son cada vez más efectivos para conectar con tomadores de decisión, especialmente en mercados donde la confianza pesa.
El proceso de cierre: preguntar, aislar y resolver
Uno de los momentos más reveladores de la entrevista fue cuando Oriana describió su proceso de cierre. Parte de una base simple: antes de cerrar, hay que escuchar.
“Primero escucho tus dolores… luego el pitch repite exactamente lo que vos me dijiste.”
Ese enfoque personalizado hace que cada propuesta sea percibida como relevante.
Después llega la parte técnica de su método:
1. Preguntar con inocencia
“Preguntar con la curiosidad y la inocencia de un niño.”
El objetivo es abrir espacio para que el prospecto exprese objeciones reales sin sentirse presionado.
2. Aislar la objeción
“¿Es eso o hay alguna otra cosa más? Y anoto.”
Esto evita confusiones y permite atacar el punto correcto, no supuestos.
3. Resolver con calma y empatía
No se trata de contradecir, sino de resolver una duda específica con claridad y seguridad.
4. Cerrar con naturalidad
“Genial, entonces, ¿cómo te gustaría que arranquemos?”
Su proceso es circular: preguntar → aislar → resolver → cerrar.
Y repetir, sin perder la calma.
Cómo enfrentar la objeción más difícil: “lo tengo que pensar”
Al hablar de objeciones, Oriana reveló cuál es la más compleja en B2B:
“La más difícil es la de: ‘me cierra por todos lados pero lo tengo que pensar’.”
En muchos casos, esta frase encubre dudas que el prospecto no expresa abiertamente. Por eso, su técnica es hacer un recap completo:
“Hablamos de que vos necesitas esto… yo te ofrezco esto… ¿es correcto?”
Y después preguntar con honestidad:
¿Cuál es realmente el punto que genera dudas?
No confronta. No presiona. Pregunta. Y desde esa apertura, obtiene respuestas honestas.
Presentar presupuestos: nunca dejarlos solos
Uno de los mejores consejos del episodio fue su enfoque para enviar cotizaciones.
“Nunca mandes un presupuesto solo.”
Recomienda siempre acompañarlo con un video corto explicando cada punto:
Evita confusiones
Acelera la decisión
Muestra profesionalismo
Elimina objeciones comunes
Ese simple gesto aumenta la tasa de cierre porque el cliente no tiene que adivinar qué significa cada punto del documento.
Construcción de equipos comerciales: contratar por cultura
Oriana también explicó su proceso para formar su equipo de ventas.
Lo primero que mira no es la experiencia ni el cierre histórico:
“La primera entrevista es de 15 minutos y es: ¿me caíste bien?”
Busca perfiles que empaticen con su estilo, su cultura y su manera de vender.
Luego, su onboarding incluye:
Documentación interna
Webinars propios
Grabaciones de ventas reales
Protocolos de mensajes
Reuniones semanales de feedback
Su filosofía es simple: un equipo alineado vende mejor.
La fórmula final: 80 % escuchar, 20 % hablar
Cuando Pedro le pidió su definición de la verdadera fórmula de las ventas B2B, su respuesta fue inmediata:
“Para mí es el 80 % de escucha y el 20 % de hablar.”
Un recordatorio potente: antes de vender, hay que entender.
Antes de convencer, hay que escuchar.
Conclusión: vender con empatía también es una estrategia
El episodio con Oriana Belén deja una lección clara: en el B2B moderno, la empatía no es un accesorio, es una ventaja competitiva.
Los vendedores que escuchan más, entienden mejor y personalizan su comunicación logran conexiones más profundas y tasas de cierre más altas.
La estructura aporta orden.
La autenticidad genera confianza.
Y la empatía convierte conversaciones en relaciones comerciales.
Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube.
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Takeaways
La empatía es una herramienta estratégica en ventas B2B.
El buyer persona debe basarse en datos reales, no intuiciones.
La propuesta de valor debe ser clara y diferenciada.
Los webinars siguen siendo herramientas poderosas de persuasión.
El cierre efectivo combina escucha, preguntas y claridad.
Las objeciones deben aislarse y resolverse, no evitarse.
Un presupuesto nunca debe enviarse solo: siempre debe presentarse.
La cultura del equipo de ventas es clave para la coherencia comercial.
