En este artículo, Leticia Del Corral, especialista en estrategia Go-to-Market y crecimiento B2B, comparte junto a Pedro Ramos cómo diseñar una estrategia comercial rentable desde cero, definiendo el cliente ideal, alineando marketing y ventas y construyendo un enfoque centrado en el cliente.

Por qué una estrategia Go-to-Market es clave para crecer en B2B

En el mundo de las ventas B2B, muchas empresas intentan crecer aumentando esfuerzos comerciales sin detenerse a diseñar una estrategia clara de entrada al mercado. Esto suele generar equipos desalineados, mensajes inconsistentes y resultados impredecibles.

En esta conversación, Leticia Del Corral explica que una estrategia Go-to-Market (GTM) no es simplemente un plan de marketing o ventas, sino una forma de coordinar todos los recursos de la empresa para llegar al cliente correcto con el mensaje correcto.

Leticia señala: “La estrategia Go-to-Market es lo que conecta la propuesta de valor con el cliente ideal.”

Sin esta conexión, incluso los mejores productos o servicios pueden tener dificultades para encontrar mercado.

Definir el cliente ideal: el punto de partida de toda estrategia

Uno de los temas centrales del episodio es la importancia de definir con precisión quién es el cliente ideal.

Muchas empresas creen que ampliar el mercado aumentará las oportunidades, pero en realidad suele generar el efecto contrario: mensajes confusos, ventas difíciles y clientes poco rentables.

Leticia lo explica de forma directa:

“Definir quién es tu cliente ideal es el primer paso para construir una estrategia comercial efectiva.”

Identificar correctamente al cliente ideal permite:

• enfocar el mensaje comercial,

• diseñar ofertas relevantes,

• optimizar recursos comerciales

• y mejorar las tasas de conversión.
  
  

El error de perseguir clientes grandes sin evaluar rentabilidad

Durante la conversación, Leticia menciona un error común en empresas B2B: asumir que los clientes grandes siempre representan las mejores oportunidades.

Sin embargo, no todos los clientes grandes son rentables.
Algunos requieren procesos largos, recursos elevados o márgenes bajos que pueden afectar la salud del negocio.

“No todos los clientes grandes son buenos clientes.”

Una estrategia Go-to-Market sólida no se enfoca solo en tamaño de cliente, sino en rentabilidad, alineación con la propuesta de valor y potencial de crecimiento conjunto.

La importancia de alinear a toda la empresa alrededor de las ventas

Otro aprendizaje importante del episodio es que el proceso de ventas no pertenece únicamente al equipo comercial.

En realidad, toda la organización influye en la experiencia del cliente: marketing, producto, operaciones, soporte y liderazgo.

Leticia enfatiza este punto: “La estrategia Go-to-Market no es solo de ventas. Es de toda la empresa.”

Cuando cada área entiende su rol dentro del proceso comercial, las decisiones se vuelven más coherentes y la experiencia del cliente mejora significativamente.

Marketing y ventas: una relación que debe trabajar con los mismos objetivos

Uno de los problemas más frecuentes en empresas B2B es la falta de alineación entre marketing y ventas. Cuando ambos equipos trabajan con métricas distintas, el resultado suele ser fricción interna.

Leticia propone algo simple pero poderoso: compartir indicadores clave de desempeño (KPIs) entre ambos equipos.

Esto permite que marketing no solo se enfoque en generar leads, sino en generar oportunidades reales, y que ventas tenga claridad sobre el origen y calidad de esos contactos.

Replantear la estrategia antes de que llegue la crisis

Otro concepto relevante del episodio es la necesidad de revisar periódicamente la estrategia comercial.

Muchas empresas solo replantean su estrategia cuando las ventas comienzan a caer. Sin embargo, Leticia recomienda hacerlo de manera preventiva.

“Las empresas deberían replantear su estrategia al menos una vez al año.”

Esta revisión permite detectar cambios en el mercado, ajustar la propuesta de valor y evitar que la empresa reaccione tarde ante nuevas condiciones.

El papel de las emociones en las decisiones B2B

Aunque las ventas B2B suelen asociarse con decisiones racionales, Leticia recuerda que las emociones también juegan un papel importante en el proceso de compra.

La confianza, la percepción de riesgo y la seguridad en la decisión influyen tanto como los datos.

“La confianza sigue siendo uno de los factores más importantes en una venta B2B.”

Por eso, un mensaje comercial claro y coherente es fundamental para reducir incertidumbre y facilitar el avance del cliente en el proceso de decisión.

Abordar las objeciones desde el inicio del proceso

En lugar de ver las objeciones como obstáculos al final del proceso comercial, Leticia propone anticiparlas desde el principio.

Muchas objeciones están relacionadas con la indecisión, la falta de claridad en la propuesta de valor o la percepción de riesgo.

Cuando el mensaje de ventas es claro, contextual y alineado con el cliente ideal, muchas objeciones desaparecen antes de aparecer.

Formación continua: una inversión necesaria para los equipos comerciales

Finalmente, el episodio subraya la importancia de la formación continua para los vendedores.

Los mercados cambian, los clientes evolucionan y las herramientas comerciales se transforman constantemente. Un equipo de ventas que no aprende pierde competitividad rápidamente.

Invertir en formación permite mejorar habilidades consultivas, fortalecer el proceso comercial y adaptarse mejor a las necesidades del mercado.

Escucha el episodio completo

En esta conversación, Pedro Ramos y Leticia Del Corral explican cómo diseñar una estrategia Go-to-Market B2B clara, alineada y rentable, que permita crecer de manera sostenible y centrada en el cliente.

Escucha el episodio completo en Spotify y descubre cómo aplicar estos principios en tu propia estrategia comercial.

Takeaways del episodio

✔️ Una estrategia Go-to-Market es clave para el crecimiento sostenible.
✔️ Definir el cliente ideal es el primer paso de cualquier estrategia.
✔️ No todos los clientes grandes son rentables.
✔️ Toda la empresa debe participar en el proceso comercial.
✔️ Marketing y ventas deben compartir indicadores.
✔️ Las estrategias deben revisarse al menos una vez al año.
✔️ La confianza influye fuertemente en las decisiones B2B.
✔️ Las objeciones deben abordarse desde el inicio del proceso.
✔️ Un mensaje claro facilita las decisiones de compra.
✔️ La formación continua fortalece a los equipos de ventas.

Para seguir aprendiendo

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