En este artículo, aprenderás por qué vender más no siempre significa ganar más, cómo diseñar proyectos B2B rentables desde el inicio y qué variables comerciales, operativas y estratégicas permiten construir una rentabilidad sostenida en el tiempo.

Rentabilidad sostenida: el verdadero desafío en ventas B2B

En la conversación con Rolando Santos Burgoa, el punto de partida fue claro: el crecimiento sin control suele terminar erosionando el negocio. En ventas B2B, especialmente en entornos industriales, vender más volumen no garantiza mayor rentabilidad.

Rolando lo explica desde su experiencia directa:

“No siempre el vender más te hace más rentable. Hay ocasiones en donde va en contra del beneficio del negocio si no lo sabes manejar.”

Este enfoque rompe con una creencia muy instalada en muchas empresas B2B: priorizar facturación por sobre margen. Cuando esto ocurre, el negocio crece en tamaño, pero se debilita en estructura.

Crisis, recuperación y el error de crecer sin disciplina

Rolando analizó cómo muchas empresas en Latinoamérica vivieron un rebote fuerte luego de períodos de crisis, como la pandemia. Hubo crecimiento acelerado, entusiasmo y aumento de ventas, pero sin una estrategia clara de sostenibilidad.

Para él, el error estuvo en no adaptar la operación al nuevo contexto.

“La capacidad de adaptarte a tu entorno y controlar tu operación es un elemento clave.”

La adaptabilidad, combinada con el conocimiento profundo de los costos, permite tomar decisiones informadas. Sin ese control, el crecimiento se convierte en una trampa.

Conocer los costos: la base de toda decisión rentable

Uno de los ejes más fuertes del episodio fue la obsesión por el detalle operativo. Rolando insiste en que ningún vendedor B2B puede hablar de rentabilidad si no entiende a fondo los costos reales del proyecto.

Desde la logística hasta el procesamiento, cada paso tiene impacto directo en el margen.

“Conociendo todos tus costos puedes establecer un precio de venta.”

En mercados donde los precios fluctúan constantemente, como el de los residuos industriales, este control no es opcional. Es una condición para sobrevivir.

Ventas consultivas y propuestas que no se comparan

Rolando destacó el rol del vendedor B2B como evaluador del proceso del cliente. No se trata de cotizar rápido, sino de entender profundamente el contexto.

Las visitas en planta, el análisis del flujo productivo y la detección de oportunidades permiten construir propuestas únicas.

“Al hacer un recorrido en su planta nos permite construir un panorama de dónde están las oportunidades.”

Cuando una propuesta está diseñada sobre variables reales del cliente, deja de ser comparable y se convierte en un proyecto estratégico.

Relaciones B2B: vender es el inicio, no el final

Otro punto clave fue la relación a largo plazo. En proyectos industriales, cerrar una venta es apenas el comienzo.

“Te vuelves parte de su línea de producción.”

Rolando explicó cómo los contratos de varios años, la mejora continua y el cumplimiento regulatorio fortalecen la relación. La recompra no ocurre por precio, sino por confianza operativa.

Indicadores que sostienen la rentabilidad

A nivel gestión, Rolando compartió tres indicadores centrales:

• Volumen de venta por proyectos activos.

• Margen real del negocio.

• Rotación de inventario.

Sobre este último, fue contundente:

“Mejor tener un margen chico vendido cada semana que un margen grande vendido cada seis meses.”

La liquidez y la rotación permiten que el negocio se mantenga sano, incluso con márgenes más ajustados.

Planeación, seguimiento y control constante

La rentabilidad sostenida no se gestiona de forma esporádica. Rolando explicó su metodología de revisión:

• Planeación anual.

• Ajustes cuatrimestrales.

• Proyecciones mensuales.

• Revisión semanal con el equipo.

“Semanalmente hago reuniones con mis vendedores donde ellos me dicen qué van a vender esa semana.”

Este nivel de control permite anticiparse y corregir antes de que los problemas impacten en el resultado final.

Innovación y procesos difíciles de copiar

Uno de los aprendizajes más potentes del episodio fue el valor de la innovación en procesos.

“Las innovaciones en el proceso son las más difíciles de copiar.”

A diferencia del precio o del producto, una forma única de operar crea una barrera competitiva real. La mejora continua, aplicada desde la venta hasta la operación, se transforma en ventaja estratégica.

La fórmula X de la rentabilidad en ventas B2B

Cuando Pedro le preguntó por su fórmula personal, Rolando fue claro:

“El relacionamiento interpersonal que el vendedor puede tener con la persona clave es determinante.”

Elegir bien al interlocutor, llegar en el momento correcto y construir relaciones genuinas es el 50 % del camino. El resto depende de la organización.

As bajo la manga: vender desde el propio estilo

En la sección As bajo la manga, Rolando dejó un aprendizaje clave para líderes comerciales.

“Cada vendedor debe descubrir su estilo y trabajar desde ahí.”

Intentar copiar estilos ajenos debilita. Potenciar las fortalezas individuales, en cambio, genera confianza y resultados sostenibles.

Objeciones, margen y decisiones difíciles

Sobre las objeciones, Rolando fue directo:

“Las objeciones me encantan. Son señal de que están revisando tu propuesta.”

Escuchar, entender y responder desde datos reales permite sostener el margen sin romper la relación.

También dejó una advertencia clara:

“Si un negocio no es rentable, aunque genere facturación, no lo traigas.”

Escucha el episodio completo

En este episodio profundizamos en cómo construir rentabilidad sostenida en ventas B2B desde la disciplina, el control de costos, la relación con el cliente y la mejora continua.

Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube.

✅ Takeaways del episodio

La rentabilidad debe priorizarse sobre el volumen.
Conocer los costos es clave para vender con margen.
Las propuestas personalizadas evitan la comparación por precio.
La venta B2B inicia relaciones de largo plazo.
Los indicadores permiten corregir a tiempo.
La innovación en procesos crea ventajas difíciles de copiar.
El vendedor B2B gestiona proyectos, no solo cierres.

Si necesitas fortalecer la rentabilidad de tu proceso comercial B2B

En La Fórmula X de las Ventas B2B, Pedro Ramos trabaja con vendedores y líderes comerciales que buscan crecer con disciplina, método y visión de largo plazo.

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