Gabriel Rosales, fundador de B2B Negocios y especialista en transformación digital aplicada al procurement, conversa con Pedro Ramos sobre cómo la inteligencia artificial y la digitalización están cambiando la forma en que las empresas compran, negocian y toman decisiones en entornos B2B.

Este episodio de La Fórmula X de las Ventas B2B explora por qué muchas áreas de compras todavía operan de manera reactiva, cómo la automatización está transformando el trabajo del comprador y qué impacto tendrá la IA en las negociaciones entre proveedores y empresas.

El gran problema: comprar no es lo mismo que comprar profesionalmente

Uno de los puntos más importantes del episodio es entender que muchas empresas todavía no profesionalizan realmente sus áreas de compras.

Gabriel lo explica de forma muy clara:

“Nosotros creemos que sabemos comprar porque sabemos comprar un coche o compramos una computadora o aprovechamos una oferta en el super. Pero eso no es lo mismo que comprar profesionalmente.”

Comprar profesionalmente implica mucho más que comparar precios.
Significa validar proveedores, analizar riesgos, evaluar tiempos de entrega, revisar garantías, medir desempeño y tomar decisiones considerando múltiples variables.

El problema es especialmente visible en empresas medianas y pequeñas, donde muchas veces el área de compras queda en manos de personas de confianza, pero sin procesos estructurados ni herramientas adecuadas.

Qué significa realmente digitalizar compras

Cuando se habla de digitalización, muchas empresas piensan únicamente en “tener un sistema”.

Pero Gabriel describe algo mucho más profundo.

Tradicionalmente, el proceso de compras funciona así:

• correos electrónicos

• archivos Excel

• cotizaciones manuales

• seguimiento desordenado

• falta de trazabilidad

La digitalización busca automatizar y ordenar todo ese flujo.

Por ejemplo:

• solicitudes electrónicas

• comparativos automáticos

• seguimiento de órdenes

• alertas preventivas

• evaluación continua de proveedores

Y aquí aparece un concepto muy interesante que menciona Gabriel:

“Nos interesa mucho la felicidad del comprador.”

La idea es que el comprador deje de vivir apagando incendios y pueda operar con tranquilidad, previsibilidad y control.

De compras reactivas a compras predictivas

Uno de los grandes cambios que trae la digitalización es pasar de reaccionar problemas a anticiparlos.

Gabriel lo resume así:

“No es que ya se paró la planta porque no entregaron tal cosa, sino cómo le hago para que no se pare la planta.”

Cuando el proceso está digitalizado:

• el sistema detecta retrasos

• alerta incumplimientos

• identifica riesgos

• automatiza recordatorios

• mide desempeño de proveedores

Eso permite que el comprador tome decisiones antes de que el problema explote.

Comparar “peras con peras”

Otro tema central del episodio es la claridad de la información.

Muchas negociaciones B2B fracasan porque el comprador no define correctamente las especificaciones o porque los proveedores presentan propuestas difíciles de comparar.

Gabriel plantea una idea muy potente:

“Que al final de cuentas el comprador pueda comparar peras con peras y en un piso parejo.”

Cuando las especificaciones no son claras:

• las propuestas no son equivalentes

• el precio pierde sentido

• la comparación se vuelve injusta

• la decisión se distorsiona

Y eso impacta directamente tanto en compras como en ventas.

Cómo la IA empieza a negociar por las empresas

La parte más disruptiva del episodio aparece cuando Gabriel explica cómo la IA ya está entrando en procesos de negociación.

Describe herramientas que funcionan como chats automatizados donde la IA conversa con el proveedor y adapta su comportamiento según las respuestas.

“Empieza a tomar una actitud diferente contigo.”

La IA analiza elementos como:

• flexibilidad de precio

• disposición a negociar

• tiempos de pago

• relaciones de largo plazo

• logística y entregas

Y a partir de eso construye estrategias de negociación mucho más sofisticadas.

El futuro: negociaciones automatizadas

Gabriel también explica cómo la IA potenciará mecanismos ya existentes como las subastas inversas.

“Esto con la IA se va a poder potenciar mucho más.”

Esto significa procesos donde la tecnología presiona constantemente para optimizar condiciones comerciales y encontrar mejores acuerdos para el comprador.

Para muchos vendedores, esto representará un cambio enorme en la forma de competir.

La relación comprador-proveedor sigue siendo clave

A pesar de toda la automatización, Gabriel insiste en algo importante: la relación sigue siendo fundamental.

“Las cosas se dan mejor cuando hay una colaboración y cuando se establece una relación de largo plazo en donde las dos partes ganan.”

La IA puede mejorar decisiones y procesos.
Pero las relaciones comerciales siguen necesitando confianza y colaboración.

La principal objeción: salir de la zona de confort

Cuando Pedro le pregunta cuál es la resistencia más frecuente frente a la digitalización, Gabriel responde:

“Hay que salir de la zona de confort.”

Las objeciones aparecen por distintas razones:

• desconocimiento

• resistencia cultural

• costo

• falta de información

• comodidad operativa

Y además aclara algo importante:

“Hay empresas que necesitan una transformación muy profunda.”

Mientras otras pueden mejorar rápidamente con cambios más simples.

Cuándo empiezan a verse resultados

Uno de los puntos más prácticos del episodio es entender cuánto tarda en verse impacto real.

La respuesta de Gabriel es clara:

“Yo creo que en meses.”

Aunque aclara que dependerá del estado inicial de cada empresa y del nivel de transformación requerido.

Takeaways del episodio

✔️ Comprar profesionalmente va mucho más allá del precio.
✔️ Digitalizar compras significa automatizar procesos completos.
✔️ La IA ya está participando en negociaciones B2B.
✔️ La información estructurada mejora la toma de decisiones.
✔️ Comparar “peras con peras” evita errores de compra.
✔️ Las relaciones comprador-proveedor siguen siendo fundamentales.
✔️ La mayor barrera suele ser cultural, no tecnológica.

Escucha el episodio completo

Si quieres entender cómo la inteligencia artificial está transformando las compras B2B y cómo esto impactará las ventas, operaciones y negociaciones en los próximos años, este episodio es para ti.

Escucha la conversación completa con Gabriel Rosales en Spotify o YouTube.

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