Luis Armando Hernández, fundador de Soerza BIM y Executive Director en Capital Projects para EY, conversa con Pedro Ramos sobre uno de los sectores más resistentes al cambio y al mismo tiempo uno de los que más está evolucionando: la industria de la construcción.

Este episodio de la Fórmula X de las Ventas B2B recorre qué es realmente BIM, cómo funcionan los gemelos digitales en proyectos de infraestructura, por qué la inteligencia artificial está acelerando todo a una velocidad sin precedentes y, sobre todo, cómo se vende tecnología compleja en una industria que históricamente ha tomado decisiones racionales y ha desconfiado de lo nuevo.

Qué es la Construcción 4.0 y por qué importa en ventas B2B

El concepto 4.0 es transversal a muchas industrias. En construcción, se traduce en la implementación de procesos de transformación digital a través de metodologías, herramientas y tecnologías que permiten diseñar, gestionar y operar proyectos de forma más eficiente.

La tecnología central de esta transformación es BIM: Building Information Modeling, o modelado de información para la construcción.

Luis Armando Hernández lo explica sin tecnicismos:

"La idea es poder generar un modelo tridimensional de cualquier edificio, carretera, proyecto de infraestructura, aeropuerto, de una manera tridimensional donde encuentres los múltiples tipos de elementos que te encontrarías en la realidad."

Pero BIM no es solo un modelo 3D. Es también una base de datos. Cada elemento del modelo —muros, columnas, tuberías, instalaciones— contiene información: quién lo construyó, cuándo, con qué especificaciones, qué mantenimiento requiere.

"Si aquí en el cuarto donde yo estoy fuera un gemelo digital 3D y yo le doy click a este muro, este muro me diría que es de tabla roca, que mide 20 metros cuadrados, que lo instaló X contratista, entre otras cosas."

La resistencia al cambio: una industria que lleva décadas haciendo lo mismo

La construcción es una de las industrias con mayor resistencia a la transformación digital. No porque no existan las herramientas, sino porque el sector lleva décadas operando de la misma manera y los resultados, aunque subóptimos, han sido aceptables para quienes los obtienen.

"La industria de la construcción no ha cambiado por décadas. Seguimos haciendo las cosas de maneras muy similares a como las hacíamos en 1930."

El argumento más frecuente que Luis Armando encontró al inicio de su carrera era siempre el mismo:

"Muchos ingenieros, arquitectos que tienen mucho tiempo en la industria decían: si llevo construyendo así 40 años, ¿por qué voy a cambiar? Me ha ido bien."

Cuando Luis Armando fundó Soerza BIM en 2018 tenía 22 años, recién salía de la universidad y trataba de vender tecnología a empresarios y desarrolladores inmobiliarios que en su mayoría le cerraban la puerta.

"Aún era muy complicado. Trataba de ir con empresarios, desarrolladores inmobiliarios, constructores y la mayoría de las veces me cerraban la puerta porque no era fácil."

Hoy el panorama cambió. Los proyectos grandes en México y los proyectos extranjeros que llegan al país ya incluyen BIM como obligatoriedad en sus bases de licitación. Pero la brecha sigue siendo significativa:

"Todavía hay una brecha impresionante de empresas y personas que no lo usan y que por ende es una oportunidad también."

Cómo vender tecnología B2B en una industria técnica y racional

Uno de los aprendizajes más valiosos del episodio tiene que ver con la estrategia comercial: cómo vender tecnología compleja a profesionales que toman decisiones racionales.

Identificar al buyer persona correcto

El primer error que Luis Armando cometió fue ir con el contratista. No porque el contratista no pueda adoptar BIM, sino porque su visión del proyecto es parcial: construye su parte, cobra y se va.

"El stakeholder al que más le agrego valor es el owner o el desarrollador inmobiliario, porque es el que visualiza el proyecto de manera integral."

El desarrollador ve el proyecto completo. Le interesa la integración de todas las disciplinas, la reducción de errores, el control de costos y la operación a largo plazo. Es el perfil que puede valorar lo que BIM ofrece en su totalidad.

Cambiar la conversación a términos financieros

El segundo aprendizaje fue aún más determinante: dejar de hablar de tecnología y empezar a hablar de dinero.

"Cuando cambié un poco mi conversación a términos económicos o financieros fue que tal vez me pudieron escuchar un poco más."

El argumento que abrió puertas fue concreto y cuantificable: BIM genera un ahorro de entre el 7% y el 14% del costo directo de construcción.

"Terminé llegando con los desarrolladores presentándoles este número. Es una tecnología, es una tendencia, pero aparte te va a ahorrar. Y tal vez con eso logré abrir más puertas."

Para ingenieros y arquitectos que toman decisiones basadas en datos y rentabilidad, un número es más convincente que cualquier argumento sobre innovación o tendencia.

Cómo BIM reduce costos y tiempos en proyectos de construcción

La industria de la construcción históricamente ha trabajado en silos. El arquitecto diseña por su lado, el ingeniero calculista por el suyo, el ingeniero de instalaciones por el suyo. Al final del proceso se unen para revisar si hay interferencias, pero sin integración real.

BIM cambia eso con un entorno centralizado en la nube donde todas las disciplinas trabajan sobre versiones actualizadas en tiempo real.

"Tenemos un entorno centralizado en la nube donde cada una de las versiones de ellos está en tiempo real cargada y yo siempre puedo ver la última versión que tiene el arquitecto, el calculista, entre otras cosas."

El impacto práctico es directo: menos errores de coordinación, menos trabajo rehecho en obra, menos costos imprevistos. El ahorro de entre 7% y 14% del costo directo no viene del modelo en sí, sino de lo que el modelo permite detectar y corregir antes de que la obra empiece.

Qué es un gemelo digital y cómo se aplica en construcción

El concepto de gemelo digital va más allá de BIM. Es la simulación de un proceso, y en construcción tiene aplicaciones en tres etapas distintas del ciclo de vida de un proyecto:

1. Preconstrucción

En esta etapa, el gemelo digital es esencialmente el modelo BIM coordinado: una representación 3D que integra todas las disciplinas del proyecto para simular el proceso constructivo, detectar interferencias y extraer datos antes de que se construya nada.

2. Construcción

Durante la ejecución, el gemelo digital habilita las simulaciones 4D: el cronograma de obra se une al modelo y permite visualizar cómo se va a construir, llevar control físico-financiero del avance y registrar quién ejecutó cada elemento y cuándo.

"Si yo a un muro le digo que lo construyeron el 9 de junio y que lo construyó el contratista Riverside, yo puedo extraer esa data y llevar un control financiero."

3. Operación y mantenimiento

En esta etapa, el gemelo digital es una réplica exacta de lo que fue construido, conectada a la realidad a través de sensores IoT.

"Estos gemelos digitales son una réplica exacta de lo que ya fue construido, no de lo que esperamos que se construya. Es un single source of truth, un lugar de la verdad, donde está todo almacenado."

Desde ese modelo, es posible saber en tiempo real el consumo de una máquina, la temperatura de un espacio, la humedad de un sitio, y generar análisis de mantenimiento predictivo. Integrado con inteligencia artificial, el potencial se multiplica.

Por dónde empezar la transformación digital en una PyME constructora

Para una empresa pequeña o mediana del sector que quiere dar el primer paso, Luis Armando identifica tres condiciones fundamentales:

1. Apoyo desde la dirección

"Por más que sea pequeño o grande la empresa, si no tenemos un apoyo desde la dirección y unas ganas de poder cambiar, va a ser muy complicado."

La transformación digital no puede crecer de abajo hacia arriba si la dirección no la sostiene. El primer paso es que los directivos crean en el proceso.

2. Entender que BIM ya no es opcional

"BIM es algo que tienen que tener sí o sí. No crean que porque están haciendo un modelo ya están muy adelante de muchos."

BIM dejó de ser un diferencial competitivo para convertirse en un estándar. En varios países ya es exigencia legal para obra pública. En México, la tendencia apunta en la misma dirección.

3. Adoptar una mentalidad abierta frente a la inteligencia artificial

La inteligencia artificial está cambiando la velocidad a la que evoluciona todo lo demás. Hoy ya existen agentes que modelan proyectos de forma autónoma, plataformas de control de proyectos que se desarrollan en días en lugar de meses, y herramientas que antes requerían años de implementación.

"Cinco años atrás todavía podías aprender un software y era un valor agregado saber ese software, y esa herramienta no iba a cambiar por años. Hoy todo lo que sale cambia en meses."

El as bajo la manga: hacer las preguntas correctas antes de proponer

Cuando Pedro Ramos pregunta por la práctica que más impacto genera en procesos de transformación digital, Luis Armando no menciona ninguna tecnología. Menciona una habilidad comercial:

"Si simplemente llegas con una propuesta que a lo mejor es muy buena, pero que no es tal vez a la medida del cliente porque no hiciste las preguntas correctas, lo más probable es que esté sobrada o que esté cara o muy barata y no tenga el fit correcto para el cliente."

En consultoría B2B, especialmente en sectores técnicos, las propuestas estándar no funcionan para clientes grandes. Lo que funciona son trajes a la medida, y los trajes a la medida requieren investigación, análisis y, sobre todo, escucha.

"Chistosamente eso lo aprendí haciendo ventas por teléfono cuando tenía como 18 años."

Cómo manejar las objeciones más comunes en digitalización de construcción

Las dos objeciones que Luis Armando encuentra con más frecuencia son predecibles:

"Siempre lo hice igual y me va bien." La respuesta es mostrar casos de empresas del mismo tamaño y sector que ya implementaron BIM y qué resultados obtuvieron. El contexto competitivo es más convincente que cualquier argumento abstracto sobre innovación.

"Llego con un caso de cómo una empresa de un tamaño similar está implementando BIM y qué resultados ha tenido. Y eso cambia totalmente la perspectiva."

"Es muy caro para mí, soy muy pequeño." La respuesta es el retorno sobre la inversión. El ahorro del 7% al 14% del costo directo aplica para proyectos de cualquier tamaño, no solo para proyectos de gran escala.

"Hablar con datos y un análisis de lo que está pasando alrededor creo que es fundamental."

Takeaways del episodio

✔️ BIM no es solo un modelo 3D: es una base de datos de todo el proyecto.

✔️ La industria de la construcción lleva décadas sin cambiar. Eso también es una oportunidad.

✔️ El buyer persona correcto en construcción es el desarrollador o owner, no el contratista.

✔️ Cambiar la conversación a términos financieros es lo que abre puertas en sectores técnicos.

✔️ BIM genera un ahorro de entre el 7% y el 14% del costo directo de construcción.

✔️ El gemelo digital tiene aplicaciones en preconstrucción, construcción y operación y mantenimiento.

✔️ BIM ya no es un diferencial: es un estándar que las empresas deben adoptar sí o sí.

✔️ La inteligencia artificial está acelerando la transformación a una velocidad sin precedentes.

✔️ En consultoría B2B, las propuestas a medida requieren hacer las preguntas correctas primero.

✔️ Ante la objeción de costo, el argumento más efectivo es el retorno sobre la inversión con datos concretos.

Escucha el episodio completo

Si lideras una empresa del sector construcción que quiere modernizarse, o si vendes tecnología en industrias técnicas y tradicionales, este episodio tiene estrategias concretas que puedes implementar de inmediato.

Escucha la conversación completa con Luis Armando Hernández en Spotify o YouTube.

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